Bagaimana Offline Travel Agent Bisa Bertahan dan Bersaing dengan OTA di Era “Bakar Uang”

Dalam satu dekade terakhir, Online Travel Agent (OTA) telah mengubah lanskap industri pariwisata secara drastis. Dengan strategi “bakar uang”, diskon masif, dan teknologi canggih, OTA berhasil merebut pangsa pasar yang sebelumnya didominasi oleh travel agent offline.

Namun, di balik dominasi digital tersebut, muncul paradoks yang menarik: semakin digital industri travel, semakin bernilai peran manusia.

Offline travel agent (TA) yang selama ini dianggap kalah sebenarnya memiliki aset strategis yang tidak dimiliki OTA: kepercayaan, hubungan personal, dan kemampuan konsultasi kompleks. Tantangannya bukan bertarung di harga, melainkan mendefinisikan ulang posisi bisnis mereka.

Mengapa Offline Travel Agent Tidak Bisa Bersaing di Harga (dan Tidak Perlu)

OTA memiliki tiga keunggulan struktural yang hampir mustahil dikalahkan oleh offline TA:

1. Modal ventura besar untuk subsidi harga

2. Skala global dengan kontrak langsung ke hotel dan maskapai

3. Teknologi otomatis yang menekan biaya operasional

Artinya, perang harga adalah perang yang sudah kalah sebelum dimulai. Namun, harga bukan satu-satunya faktor keputusan pembelian.
Untuk segmen tertentu, keamanan, kepercayaan, dan kemudahan komunikasi jauh lebih penting daripada diskon. Di sinilah offline travel agent harus bermain.

Strategi Bertahan dan Bersaing bagi Offline Travel Agent

1. Transformasi dari Penjual Tiket menjadi Travel Consultant

Offline TA harus berhenti menjual produk standar yang bisa dibeli di OTA.
Sebaliknya, posisikan diri sebagai:

• Travel consultant

• Trip designer

• Corporate travel advisor

• Destination expert

Nilai jualnya bukan tiket, tetapi keahlian dan solusi.

2. Fokus ke Segmen yang OTA Sulit Layani

OTA unggul di transaksi mass market, tetapi lemah di segmen kompleks:

Segmen premium dan kompleks:

• Corporate travel (perusahaan)

• Group tour (MICE, sekolah, komunitas)

• Luxury travel

• Umrah & religi

• Custom itinerary

• Travel insurance & visa assistance

• Multi-destination trip kompleks

Segmen ini membutuhkan human touch, bukan sekadar aplikasi.

3. Bangun Relationship, Bukan Transaksi

OTA memenangkan transaksi, tapi offline TA bisa memenangkan lifetime customer value.

Strategi yang efektif:

• Dedicated account manager untuk klien korporasi

• WhatsApp concierge travel service

• After-sales support (rebooking, refund, crisis handling)

• Loyalty program berbasis hubungan, bukan poin

Saat terjadi flight delay, visa issue, atau emergency, OTA adalah chatbot—offline TA adalah manusia.

4. Hybrid Digital: Offline dengan Teknologi

Offline TA tidak boleh anti digital. Model terbaik adalah phygital (physical + digital).

Contoh implementasi:

• Booking melalui WhatsApp automation

• CRM customer database

• Website quotation system

• Payment link & installment

• AI untuk itinerary design

• Email newsletter & funnel marketing

Offline TA yang digitalized = boutique OTA dengan layanan personal.

Model Bisnis yang Cocok untuk Offline Travel Agent

Model 1: Corporate Travel Management Company (TMC)

Target: perusahaan dan organisasi

Sumber revenue:

• Service fee per transaksi

• Monthly retainer

• Travel policy consulting

• Data analytics & reporting

Ini model paling stabil dan scalable.

Model 2: Luxury & Custom Travel Designer

Target: high-net-worth individuals (HNWIs)

Produk:

• Private jet, villa, yacht charter

• Hotel Booking

• Bespoke itinerary

• Private guide & concierge

• Wedding & honeymoon luxury

Revenue model:

• Markup premium

• Design fee itinerary

• Commission supplier luxury

Margin bisa 10–50x dibanding tiket economy.

Model 3: Group & Community Travel Organizer

Target: sekolah, universitas, komunitas, corporate outing

Keunggulan offline:

• Handling logistics

• Risk management

• Contract negotiation

• Tour leader & onsite handling

OTA hampir tidak bisa masuk ke bisnis ini secara efektif.

Masa Depan Offline Travel Agent

Offline travel agent tidak akan punah—tetapi akan berevolusi.

OTA akan tetap dominan di:

• Tiket murah

• Hotel mass market

• Solo traveler budget

Offline travel agent akan dominan di:

• Corporate travel

• Luxury travel

• Group travel

• Custom experience

• Crisis & service handling

Industri akan terpolarisasi: mass automation vs premium human service.

Kesimpulan

Offline travel agent tidak bisa menang melawan OTA di perang harga—dan memang tidak perlu. Masa depan offline travel agent ada pada:

• Konsultasi

• Relationship

• Customization

• Premium service

• Corporate & group market

• Hybrid digital model

Travel agent yang bertahan bukan yang menjual murah alias bakar uang, tetapi menjual kualitas layanan.