Ngejar Murah, Travel Agent Offline Booking Hotel via OTA B2C

Strategi yang Diam-Diam Membunuh Bisnis Sendiri

Pendahuluan: Perang Harga yang Salah Arah

Di era digital, Online Travel Agent (OTA) B2C (Business to Customer) seperti Travel***, Ago**, dan Book*** telah mengubah lanskap industri pariwisata secara drastis. Harga transparan, diskon agresif, dan promo yang masif membuat banyak travel agent offline merasa tertekan. Demi tetap kompetitif, sebagian travel agent offline mengambil jalan pintas: membooking hotel melalui OTA B2C untuk klien mereka.

Sekilas terlihat cerdas—harga lebih murah, proses cepat, dan margin masih bisa diambil. Namun, di balik strategi ini tersembunyi risiko besar yang secara perlahan menggerogoti fondasi bisnis travel agent itu sendiri.

1. Travel Agent Berubah Menjadi Reseller OTA B2C (Tanpa Nilai Tambah)

Saat travel agent offline hanya menjadi perantara pembelian di OTA B2C, mereka sebenarnya sedang menurunkan posisi bisnisnya sendiri. Dari konsultan perjalanan dan partner strategis klien, mereka turun level menjadi reseller diskon.

Konsekuensinya:

Klien mulai bertanya: “Kenapa tidak booking sendiri di Trave***?”
Nilai jasa travel agent dianggap tidak relevan.
Loyalitas klien menurun karena tidak ada diferensiasi.

Dalam jangka panjang, travel agent kehilangan positioning sebagai expert dan hanya dinilai berdasarkan harga

2. Margin Semu yang Tidak Berkelanjutan

Banyak travel agent offline berpikir mereka masih untung dengan markup dari harga OTA B2C. Padahal, margin ini bersifat sangat rapuh:

OTA B2C terus melakukan price dumping dengan dana investor.
Promo flash sale, member pricing, dan AI dynamic pricing membuat harga berubah setiap menit.
Travel agent tidak memiliki kontrol terhadap harga dasar.

Artinya, margin travel agent sepenuhnya bergantung pada kebijakan OTA B2C —bukan pada strategi bisnis sendiri. Ini adalah model bisnis yang tidak sustainable.

3. Risiko Reputasi Jika Klien Mengetahui Sumber Booking

Di era digital, klien semakin cerdas. Banyak klien bisa:

Melihat voucher hotel yang menunjukkan sumber OTA B2C .
Mengecek booking reference langsung ke aplikasi OTA B2C .
Membandingkan harga secara real-time.

Jika klien tahu bahwa travel agent hanya booking lewat OTA B2C , maka:

Kepercayaan turun.
Klien merasa dikenakan markup tanpa value.
Potensi churn (pindah ke booking mandiri) sangat tinggi.
Reputasi travel agent bisa rusak hanya karena satu discovery ini

4. Travel Agent Membantu OTA B2C Menghancurkan Dirinya Sendiri

Ironisnya, saat travel agent offline booking lewat OTA B2C , mereka sedang menyumbang volume transaksi ke platform yang menjadi kompetitor utama mereka.

Setiap transaksi:

Memperkuat data algoritma pricing OTA B2C .
Menambah bargaining power OTA B2C ke hotel.
Mengurangi ketergantungan hotel pada travel agent konvensional.
Dengan kata lain, travel agent membiayai “senjata” yang dipakai OTA B2C untuk menggerus mereka.

5. Kehilangan Akses ke Harga Net dan Contract Rate. Travel agent profesional biasanya memiliki:

Wholesaler rate B2B dari Wholesaler Hotel sebagai B2B supplier
Contract rate langsung dengan hotel (Direct Contract)
Corporate rate dari Hotel, Maskapai maupun objek wisata

6. Saat travel agent hanya mengandalkan OTA B2C , mereka:

Tidak lagi membangun relasi dengan hotel
Kehilangan posisi negosiasi.
Sulit menawarkan paket eksklusif karena tidak memiliki record dan produk sendiri
Akhirnya, mereka terjebak di pasar retail, bukan wholesale—padahal kekuatan travel agent ada di wholesale dan corporate segment.

7. Masalah Operasional dan After-Sales Service

Jika booking dilakukan via OTA B2C :

Perubahan nama, tanggal, atau cancel mengikuti policy OTA B2C .
Travel agent tidak punya kontrol penuh.
Refund sering lambat dan kompleks.
Klien tetap menyalahkan travel agent, bukan OTA B2C-nya. Ini menciptakan risk reputasi tanpa kontrol operasional

Kesimpulan: Murah Hari Ini, Mati Esok Hari

Booking hotel via OTA B2C mungkin membantu travel agent offline bertahan dalam jangka pendek. Namun dalam jangka panjang, ini adalah strategi yang merusak DNA bisnis travel agent itu sendiri.

Travel agent yang hanya bersaing di harga akan kalah, karena mereka bertarung di arena yang bukan keunggulan mereka. Masa depan travel agent bukan di price war, tetapi di:

Corporate travel management
Customized luxury travel
Group tour & MICE
Konsultan perjalanan premium
Bundling paket kompleks (flight + hotel + visa + insurance + local guide)

CEO travel agent yang cerdas harus sadar:

OTA B2C dalah perusahaan teknologi dengan kapital miliaran dolar.
Mereka bisa bakar uang 10 tahun tanpa profit.
Travel agent offline tidak punya runway seperti itu.

Artinya, price war dengan OTA B2C adalah perang yang sudah kalah sebelum dimulai.

Travel agent yang bertahan 10 tahun ke depan adalah yang:

Menjual solusi, bukan harga.
Menjual kompleksitas yang tidak bisa di-handle aplikasi.
Menjadi partner bisnis klien, bukan cashier diskon.

Jika tidak, travel agent offline hanya akan menjadi "operator manual OTA B2C " sampai akhirnya klien sadar mereka bisa klik sendiri.

Ngejar murah adalah jebakan. Value adalah masa depan

Grafik Model Bisnis: Self-Destruct Loop Travel Agent

Berikut siklus bunuh diri yang sering terjadi di industri travel agent offline:

Ini adalah death spiral bisnis. Setiap transaksi yang masuk ke OTA B2C mempercepat kejatuhan travel agent itu sendiri.

Mari bicara jujur sebagai pelaku industri. Jika travel agent offline masih bangga bisa lebih murah karena booking lewat Traveloka atau Agoda, itu bukan strategi—itu ilusi kemenangan.

Berhenti Jadi Reseller OTA B2C

Industri travel sedang masuk fase survival of intelligence, not survival of price. Travel agent yang terus booking via OTA B2C, sedang menulis obituary bisnisnya sendiri—perlahan, tapi pasti.

CEO dan owner travel agent harus memilih hari ini: Transformasi atau Punah.

Catatan Editorial

Artikel ini ditujukan sebagai refleksi industri bagi travel agent offline di Asia Tenggara, khususnya Indonesia, yang sedang menghadapi disrupsi digital. Transformasi model bisnis bukan lagi pilihan, tetapi keharusan.